Recenzja

Siła dobrych pytań

Poradnik Sobela i Panasa na wielu czytelnikach może zrobić wrażenie, iż tematyka jaką podejmują jest nam dobrze znana. Każdy z nas ma na co dzień styczność z planowaniem czasu, czasu pracy i czasu wolnego. Wcześniej częściowo tą tematyką czyli organizacją czasu pracy zajmowała się prakseologia.

Autorzy w swojej książce stawiają nacisk na moc i energię sprawczą skumulowaną w zadawanych pytaniach, ale i otrzymywanych odpowiedziach, Jak mówi przysłowie „Kto pyta nie błądzi”, poczynając od prostych dobrych pytań, dochodzimy do sedna problemów stojących przed firmą, poszczególnymi jej działami czy też menedżerami odpowiedzialnymi za jej strategię. Sobel i Panas zastrzegają, iż nie zawsze na skutek zadawanych pytań osiągniemy oczekiwane rezultaty, to wszystko zależy od tego, na ile są one właściwe i precyzyjne. Inaczej mówiąc musimy posiadać taką wstępną wiedzę o naszym kontrahencie, kliencie, która powoduje właściwe nawiązanie relacji.

Oczywiście każdy pokiwa sceptycznie głową, jak można tego dokonać za pierwszym razem? Potrzebnych jest do tego przynajmniej kilka spotkań, jednym słowem, to tak naprawdę loteria, czy uda się nam na wstępnym spotkaniu rozebrać na drobne elementy nie tylko problemy firmy ale również jej misję, status i organizację. W ramkach autorzy podają nam przykłady zadawanych pytań, może nie zawsze wydają się one odkrywcze, to na pewno są stosowane w praktyce. Staraj się zadawać podstawowe pytania, tzw, sokratejskie, czyli te prowokujące do namysłu, bądź ekspertem, ale zapraszaj również na spotkanie specjalistów odpowiedzialnych za funkcjonowanie poszczególnych działów czy komórek. Nie staraj się udowodniać im, że to ty wiesz wszystko lepiej, ale mów tak i zadawaj umiejętnie pytania, żeby to oni mieli przeświadczenie, iż już dawno myśleli w ten sposób, a ty im tylko o tym przypominasz.

Nadaj rozmowom taki kierunek, który oni sami uznają za adekwatny do sytuacji i właśnie w tym momencie potrzebny firmie. Stwarzaj taką atmosferę, żeby ci, którym masz pomóc przejęli twój sposób myślenia jako swój i uświadomili sobie, iż od dawna o tym myśleli, ale to tym uświadomiłeś im, że ta chwili już nadeszła. Pamiętajmy, iż szefowie, kierownicy działając w swoim zakładzie, są przesiąknięci myślą o swojej nieomylności. Ty przychodzisz z zewnątrz, a oni tkwią w tej strukturze od lat. Tylko od twojej umiejętności negocjacji, współodczucia się w zaistniałą sytuację  zależeć będzie twoja misja ratunkowa. Stąd tak ważna jest umiejętność zadawania właściwych pytań, a potem analizowanie otrzymanych nań odpowiedzi. Stąd ta kluczowa umiejętność, której Sobel i Panas poświęcają dwieście pięćdziesiąt sześć stron swojej publikacji.

Przeanalizowałem tą książkę pod względem praktycznego wykorzystania w spotkaniach biznesowo-konsultingowych. Uważam, że tkwi w niej siła i potencjał zaczerpnięty przez obu autorów z własnego zawodowego doświadczenia. Opierając się na konkretnych przykładach uwiarygadniają jej praktyczne zastosowanie. Potwierdzają, że umiejętność zadawanych pytań jest nie mniej ważna, od udzielonych na nie odpoiwiedzi.